Segundo Tiago Schietti, a formação de preço em planos funerários é um dos processos mais delicados e estratégicos do setor. Diferente de outros segmentos, o mercado funerário exige um equilíbrio raro: ser economicamente sustentável sem parecer oportunista diante de famílias em situação de vulnerabilidade emocional. Este artigo aborda como calcular custos com precisão, definir margens saudáveis e construir um valor percebido que fortaleça, e não comprometa, a relação de confiança com o cliente. Ao final, você terá uma visão prática e estruturada para aplicar na sua operação. Continue lendo e transforme a forma como você precifica seus serviços.
Como estruturar o cálculo de custos em planos funerários?
O primeiro passo para uma precificação sólida é o mapeamento completo dos custos diretos e indiretos envolvidos na prestação do serviço. Custos diretos incluem urnas, translado, ornamentação, documentação e mão de obra operacional. Já os indiretos englobam despesas administrativas, marketing, tecnologia, capacitação de equipe e provisões para inadimplência. Ignorar qualquer uma dessas camadas cria distorções que comprometem a sustentabilidade financeira da empresa no médio prazo.
Além disso, os planos funerários têm uma característica que aumenta a complexidade do cálculo: o intervalo entre a contratação e a utilização do serviço pode ser de décadas. Portanto, é fundamental incorporar a correção monetária, a variação de custos ao longo do tempo e a sinistralidade esperada da carteira. Uma empresa que não considera esses fatores pode, anos depois, se ver incapaz de honrar os serviços contratados sem prejuízo.
Por que a margem de lucro precisa ser estratégica, e não arbitrária?
Conforme aponta Tiago Schietti, a margem de lucro em planos funerários não deve ser definida com base em intuição ou comparação direta com concorrentes. Ela precisa refletir o nível de risco do negócio, a qualidade dos serviços oferecidos e a necessidade de reinvestimento constante na operação. Uma margem mal calculada pode tanto inviabilizar a empresa quanto criar uma percepção equivocada de abuso financeiro por parte dos clientes.
A margem ideal é aquela que sustenta a operação, permite crescimento e ainda possibilita flexibilidade comercial para negociações e promoções pontuais. Para isso, é recomendável trabalhar com faixas de margem diferenciadas por tipo de plano, considerando cobertura, quantidade de beneficiários e nível de personalização. Essa segmentação torna a precificação mais justa internamente e mais transparente para o cliente.
Como o valor percebido influencia a formação de preço em planos funerários?
Tiago Schietti destaca que preço e valor são conceitos distintos, e confundir os dois é um erro recorrente no setor. O preço é o número que aparece no contrato; o valor é a percepção que o cliente tem sobre o que está recebendo em troca. Empresas que investem em atendimento humanizado, comunicação clara e suporte emocional durante o processo de venda conseguem cobrar mais sem gerar resistência.
Portanto, a construção do valor percebido passa por elementos tangíveis e intangíveis. Do lado tangível, a qualidade dos produtos, a estrutura física e a pontualidade na prestação do serviço fazem diferença. Do lado intangível, a empatia no atendimento, a transparência contratual e a reputação da empresa são fatores que justificam preços premium e reduzem a sensibilidade ao custo por parte do cliente.
Como manter a confiança do cliente durante a apresentação do preço?
A transparência é o principal instrumento de confiança no momento da venda. De acordo com Tiago Schietti, o cliente precisa entender o que está comprando, o que está incluído e o que não está, sem ambiguidades. Contratos extensos com cláusulas de difícil interpretação, cobranças ocultas e promessas vagas são os maiores inimigos da fidelização no setor funerário.
Além da clareza contratual, a postura do vendedor no momento da abordagem é determinante. Apresentar o preço como uma consequência natural do valor entregue, e não como uma imposição, muda completamente a dinâmica da negociação. Treinamentos focados em escuta ativa, argumentação baseada em benefícios concretos e manejo de objeções sem pressão são investimentos que se traduzem diretamente em conversão e satisfação.
Precificação ética: onde a sustentabilidade encontra a responsabilidade social
A formação de preço em planos funerários precisa ser encarada como um exercício de responsabilidade social. Como ressalta Tiago Schietti, cobrar de forma justa não significa cobrar pouco, mas sim cobrar de maneira proporcional ao que se entrega, com honestidade sobre os custos e respeito pela situação do cliente. Empresas que praticam preços éticos constroem marcas sólidas e carteiras de clientes fiéis, que indicam e renovam contratos.
Por fim, revisar a tabela de preços periodicamente, com base em dados reais de sinistralidade, custos operacionais e feedback de clientes, é uma prática que demonstra maturidade de gestão. O mercado funerário está em constante evolução, e empresas que tratam a precificação como um processo dinâmico e estratégico saem na frente tanto em competitividade quanto em credibilidade.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez
